Kennen Sie die letzten Worte eines Testessers der Kochprofis?
„Ich nehme das Pilzragout!“
Oder die des Briefträgers: „Braves Hundchen!“
Auch auf der ISS: „Die Lebenserhaltungssysteme wurden gerade auf
Microsoft 11 umgestellt!“
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Wesentlich anspruchsvoller waren da doch die berüchtigten ersten Sätze, die wie ein „Sesam-öffne-dich!“ alle Türen öffnen könnten. Oder wer erinnert sich nicht an das leere Sprachzentrum, wollte man früher in der Disco ein attraktives Mädchen ansprechen.
Was sagt man am besten als aufmerksamkeitsstarken Einstieg?
„Na, auch hier?“, wirkte meistens so gar nicht.
Leichter hatte es da doch das schöne Geschlecht, das ein Auge auf einen attraktiven Jüngling geworfen hatte: Da reichte meist ein aufmunterndes Lächeln.
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Viel geändert hat sich seitdem noch immer nicht.
Viele Verkäufer und Verkäuferinnen scheuen den Erstkontakt übers Telefon oft deswegen, weil sie nicht wissen, was sie denn als zündenden Gesprächseinstieg am besten sagen könnten.
Da hilft doch – wie so oft – ein Perspektivwechsel:
Sie sitzen und Ihrem Büro und arbeiten, als das Telefon klingelt. Was möchten Sie denn jetzt wissen? – Darf ich raten?
Wer spricht, was will der, brauche ich das? Oder noch komprimierter, denn der Name ist am Anfang auch nur Schall und Rauch:
Was will der Anrufer? Brauche ich das?
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Gesetzt den Fall, Sie stimmen mit mir überein, halten wir das als Struktur für den gelungenen Gesprächseinstieg fest:
- Sehr kurze Begrüßung
- Stichworte zum Thema
- Anschluss-Frage!
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#Sehr kurze Begrüßung:
„Guten Tag, Peter Lustig!“ oder „Grüß Sie, Peter Lustig!“
Kein Firmenname, der Sie erstens sofort als typischen Verkäufer outet und zweitens an dieser Stelle noch vollkommen überflüssig ist. Es gibt dabei eine Ausnahme, zu der ich noch komme.
Kein Ansprechen des Gesprächspartners à la „Guten Tag, Herr Müller, Peter Lustig!“ oder schlimmer „Spreche ich mit Herrn Müller?“ Fragen Sie nicht, ob Sie auf den Punkt kommen dürfen, tun Sie’s!
Deshalb braucht es jetzt auch keine aus der Verlegenheit geborene Überleitung wie „Haben Sie gerade kurz Zeit?“ Oder: „Sind Sie verantwortlich für..?
Denn alle diese Phrasen lassen Ihren Gesprächspartner das Gespräch innerlich sofort als unwichtig abhaken. Niemand hat kurz Zeit, wenn er nicht weiß, worum es gehen soll und verantwortlich ist im Prinzip jeder im Unternehmen – vom einfachen Nutzer bis zum Entscheider.
Merken Sie sich am besten den Satz:
Fragen Sie nicht, ob Sie auf den Punkt kommen dürfen, tun Sie’s!
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#Stichworte zum Thema:
- Sie können jetzt sagen: „Es geht um die staatlichen Hilfsgelder zur Coronakrise!“
- Sympathischer ist mir natürlich immer die Frageform:
„Wie schnell wurden Ihre Corona-Beihilfen ausbezahlt?“
- „Es geht darum, wie Sie gute Mitarbeiter finden und für sich begeistern können!“
- Besser Sie fragen: „Welche Angebote nutzen Sie, um neue Mitarbeiter für Ihr Unternehmen zu begeistern?“
- „Es geht um die aktuellen Cyberangriffe und wie Sie Ihre Mitarbeiter aufklären und sensibilisieren können!“
- Besser Sie fragen: „Wie haben Sie sichergestellt, dass Ihre Mitarbeiter zum Thema Cyberangriffe immer auf dem aktuellsten Stand sind?“
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#Anschluss-Frage:
Um auch wirklich eine Antwort zu bekommen und um zu zeigen, dass man in einen Dialog einsteigen möchte, spricht man die Anschlussfrage so aus, dass sie direkt an das letzte Wort des Satzes anschließt.
„… und für sich begeistern können! Ist das ein Thema für Sie?
Oder:
„… für Ihr Unternehmen zu begeistern? Wie sind da Ihre Erfahrungen?“
Und dann folgt, wie nach jeder Frage, eine Pause. Es folgt eine Pause. Eine richtige Pause.
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Ach ja, fast hätte ich es vergessen: Die Ausnahme in Sachen ‚Firmenname‘.
Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihr Ansprechpartner mit Ihrem Unternehmen ein positives Bild verknüpft, kann man den Firmennamen als vertrauensbildende Maßnahme nennen.
Das dürfte bei Erstkontakten nicht so einfach sein. Außer natürlich, Ihre Firma hat in Ihrer Region einen exzellenten Ruf. Das beurteilen Sie am besten selbst.
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Bleiben Sie neugierig!
Kai Falkenberg
Dipl.oec.Univ.